インバウンド営業のコツ。商談前後全ステップ解説（年間500件・受注率50%）

「インバウンド営業」と検索すると、インバウンド営業を行うため体制作りの話や、マーケ施策として〇〇施策を打って、リードを獲得しましょうみたいな記事はたくさん出てきますが、じゃあ実際インバウンド営業ってどんな営業をしたら良いのかっていう中身の記事はほとんどありません。

また、営業マンは事前準備を行い、仮説を立てて、ヒアリングで深堀りをしながら立てた仮説をクライアントにぶつけることが大事だとかよく言いますが、仮説を立てるために何をやったら良いのか、どんなヒアリングをしたら良いのかがよく分からない人も大勢いらっしゃるんじゃないでしょうか。

なので今回は、年間500件のインバウンド営業をやった僕が、実際どんなことを意識していたのかを「お問合せ&事前準備」「アポイント」「アポイント後」の３つに分けてお伝えしたいと思います。

ただ、元々才能があるとか、すごい事前準備をしているとかではないので、もうすでに立派な数字を残している営業の方にとってはあまり参考にならないかもしれませんのでご容赦ください。

お問合せ&事前準備編

お問合せが発生し、商談設定がされれば事前準備スタートです。とはいっても、僕が準備を始めるのは前日の夜からで、次の日の商談のクライアントのHP、サービスLPをさらっと見て、お問合せ内容の記載があれば確認するくらいです。

この時は、こういうサービスなんだ、商談の相手は社長さんだなくらいの温度感で十分です。ここで張り切り過ぎても事前準備が嫌になるだけです。

ただ、商談当日はしっかりとクライアントのことを調べます。

このフェーズで大事なことは

• まずはクライアントのことを知る
• その上で自社サービスがどう役に立てそうかをイメージする

この2点に尽きるかなと思います。そのために、下記4つを見ると良いです。

1. 会社概要
2. 事業内容（サービス内容）
3. クライアントのクライアントを理解する
4. 担当者を知る

ひとつずつ解説していきます。

会社概要

会社の成り立ちや設立どのくらいなのか、従業員の数であったり、組織図を見たり、採用サイトを見たり、お知らせ欄を見たりと、HPの隅々を確認します。

この際、全部覚える必要は無いですが、お問合せ内容に合わせて、フォーカスする情報を変えると良いでしょう。

上記のように「b-pos」というサービスに関するプレスリリースを、直近で数回打っていることから、このサービスに力を入れているのではないかなど、予想することができます。

【その他の例】

• 設立間もないのに、積極的に採用をしているから売上が伸びているんじゃないか
• マーケと営業の部署が分かれていないから、営業の責任者がマーケも担当しているかも

事業内容（サービス内容）

会社のサービスについて調べます。LPなどの用意があればLPを見ても良いですし、もしHPで説明が不足していれば、同様のサービスを提供している他社のサイトを見ても良いかもしれません。

ここで重要なポイントは、誰のどんな課題を解決しているサービスなのかを見てみてください。この視点を持ってクライアントのサービスを見ると、より解像度が上がります。また、事業運営を行う上で何かしらの課題を持ってお問い合わせをしてきていることが多いと思うので、そこも考える必要があります。

資料作成代行というBPOに関する業務をしているから、顧客の管理に課題がありそうだな。また、従業員も10数名と少なかったので、ディレクターのリソースも不足してそうだ。だから、CRMツールの提案ができるんじゃないか。

【その他の例】

• マーケからサービス提供までの流れを把握し、こんなところに課題がありそうだなと想像してみます。その際、先に調べていた会社概要で、従業員がまだ少ないベンチャー企業だから、インサイドセールスのリソースが無さそうだな、だから〇〇というサービスも提案できるんじゃないかな。

などなど、これが仮説です。このようにクライアントが多分これで困っているだろうな、自分がこの会社の担当者だったら、こうしたいと思っているだろうなと思うポイントをいくつも挙げてみてください。

ただ、この作業は多少の知識と経験が必要になるときもあります。なので、知識や経験に自信の無い方は先輩たちを巻き込みながら、相談をしてみましょう。

• 注）この際、先輩にどんな提案をしますか？と聞くだけでは、自分が成長しないので、私はこんな提案ができるんじゃないかと思いますが、先輩はどう思いますか？また、他の提案ってありますか？など自分で一つは考えた上で相談しましょう！

クライアントのクライアントを理解する

このフェーズは受注率を高める上で、一番重要なポイントだと僕自身は考えています。

そもそもクライアントのクライアントって何？ってところから説明します。言葉の通りではあるのですが、クライアントのお客さんってどんな人なの？ってことです。

クライアントっていう言葉がたくさん出てきてややこしいので、自分達のクライアントをA社（ここからはA社）、A社にとってのクライアントをB社（ここからはB社）としましょう。

A社にとって大事なのは、B社で、そのB社の課題を解決するためにA社のサービスはあります。そのA社が提供するサービスを良くするために今回お問合せをくれているのだとしたら、自分達はこのB社のことも知っていないと、良い提案はできません。

なので、A社のサービスについて知ることは重要ですが、A社のサービス提供先でどんな課題があって、何を解決したいと思っているのか、B社からどんなFBがあるのか。ここはヒアリングをして聞かないと分からないことがほとんどです。なので、営業はヒアリングが大事と言われているんですね。ヒアリングの方法は後ほど解説します。

担当者を知る

担当者については、主に役職（レイヤー）の確認を行います。この時はまず「決裁者（やそれに近い役職の人）」か「決裁者ではない」かの2つに分類することをおすすめします。

「決裁者」であれば、お問合せの理由が、会社やチームに対する課題の解決策を求めてきていることが多いですし、「決裁者ではない」場合は、自分が抱えている課題の解決策を求めてきていることが多いです。

解決したい課題が違えば、ヒアリング内容、提案内容も変わってくるので担当者について事前に確認をしておくことは大事ということです。

また、社長だった場合は、SNSを積極的に運用していたり、本を執筆されているケースもあるので、その辺りの情報からも提案のチャンスを見つけることができるかもしれません。

アポイント編

ここまでで事前準備について説明をしてきましたが、ここからはアポイント中に意識することをお伝えしていきます。

アポイント中に意識することは大きく分けると5つです

• 資料を使用する
• 商談相手の属性を把握する
• ヒアリング（深堀り）をする
• 話を広げる
• ネクストアクションを決める

上記5つについて詳細を説明していきます。

資料を使用する

インバウンドでの商談になりますので、クライアントが何かしらの課題を抱えた状況で商談をするケースが多いと思います。

なので、サービス紹介や、事例紹介等はもちろん資料内に入れつつ、ヒアリング項目の用意や、クライアントが抱える課題のページを用意しておき、どんなクライアントがきても同じクオリティの商談ができるような体制を資料を使って整えておきましょう。

これをすることで、ヒアリングで何を聞けば良いか分からなくなるといった悩みや、課題の提示が難しいケースもある程度は解決することができます。

例）実際僕が商談で使用しているヒアリングの流れを説明するページ

例）実際ヒアリングをする際のヒアリング項目とその回答例を用意

商談相手の属性を把握する

商談相手の属性を把握すると言われてもピンとこない方も多いかと思いますのでポケモンを例に説明していきます。

例えばポケモンであれば、水タイプや草タイプなど、タイプがあり、タイプによって相性がありますよね。ここで言う属性はこのタイプのことを指します。

相手が水タイプであれば、自分は草タイプ。相手が飛行タイプであれば、自分は雷タイプなど。相手のタイプに応じて、自分のタイプを変えようねという話です。

実際の商談に置き換えてみると、例えば相手が賢くて理解の早い社長だったとすれば、結論ファーストで話をしてあげることや概要だけを掻い摘んで話をする。逆に現場の社員であれば一から丁寧に説明をしてあげるといった、相手の属性に合わせて話し方、話す内容を変えてあげて、相手にとって心地の良いコミュニケーションができるように意識しましょう。（僕はこれが本当のコミュニケーション能力だと思っています。）

「こうかがいまひとつ」なコミュニケーションをしていたら、自分にハマるタイプがこない限り受注が難しくなってしまいます。いつでも「こうかがばつぐん」なコミュニケーションができるように、自分がなれるタイプの種類をメタモンみたいに増やしていきましょう。

ヒアリング（深堀り）をするための準備

ここでは、事前準備編でお伝えした仮説などをクライアントに確認&ぶつける時間です。仮説はできたけれど、いざ当日となると上手くいかないという方もいらっしゃると思うので、ここでは上手くいかない理由をまず説明し、その後具体的なヒアリング方法を解説していきます。

まずヒアリング（深堀り）が難しいと言われている理由は4つ（個人的な意見）あると思っています。この4つをクリアできればヒアリングもなんてことはないです。

• 何を聞けば良いかわからない
• 話があっちこっちにいってしまう
• 相手の話を鵜呑みにしてしまう
• 緊張する

■何を聞けば良いか分からない

これはまず自社サービスを理解する必要があります。自社サービスは誰のどんな課題にどのように役に立っているのかを考えましょう。それに付随する形で、強みや特徴、他社との差別ポイントを把握する必要があります。

自社サービスを理解できれば、クライアントに対してどう役に立てるのかが分かるので、自ずとヒアリングができるようになるでしょう。

■話があっちこっちにいってしまう

これは恐らく、ある程度ヒアリングができるようになったからこそ出てくる悩みかなと思います。ヒアリングができるようになったが故に、様々なことを聞きすぎて、お互い着地点が分からなくなることはよくあると思います。

この時は魔法の言葉「結局こういうことでしたっけ？」を相手に投げかけることをおすすめします。認識が合っていれば、「そうです」となるし、間違っていたとしても「いや〇〇です」と説明してくれるクライアントがほとんどです。

なので、「こうでしたっけ？」の部分は間違っていても全然良いので、認識を合わせながら進めていきましょう。

■相手の話を鵜呑みにしてしまう

これは僕もずっと悩んでいました。相手に言われたまんま解釈し、であれば〇〇が良いと思いますと提案してしまい、結果クライアントが求めていることにマッチせず失注。

初めて会う営業マンに対し、心の底から思っていることを言えるクライアントなんてほんの一部だと思っています。また、クライアントが認識している課題は表面的な部分でしかないことは多々あります。この時にいかにクライアントから引き出せるか、または提示してあげられるかが大事になります。

そのために、事前に準備している仮説などを当てながら、本当にクライアントが成し遂げたいことを確認していきます。最終的な課題を引き出すことができ、その課題を解決する策が提案できたらそれはもう受注となっていることでしょう。

■緊張する

これは場数からくる自信と、売れるという自信の2軸が必要になるでしょう。

場数に関しては恐らく300商談くらい実施するとある程度慣れてくると思います。ただ、場数を踏むだけではダメで、踏んでいく中で売れる経験が必要になります。売れた経験がついてくるともう営業が楽しくて仕方なくなります。かつ上記でも紹介したどんな属性がきても売れるという自信を持てるようになれば、その時にはもうTOPセールスになっていると思います。

また、これは精神的な話になってしまいますが、仮に失注したとしてもその人とはもう一生合わないからいいやんっていうある程度、ポジティブな考え方もあれば少しは楽になると思います。

具体的なヒアリング（深堀り）方法

ここからは具体的なヒアリング方法について紹介していきます。方法としては大きく2つあります。

• 話の階層を上げ下げする
• 話を広げる

■話の階層の上げ下げをする

これは深堀りするためのコツの話です。話の階層を上げ下げすると、クライアントが抱える本当の課題を導き出しやすくなります。後ほど紹介をする話を広げる方法ともリンクしている部分があるので、そちらを読んだ後に改めて例を見ていただくとより分かりやすくなると思います。

例）マーケティング部署のとある顧客

• 顧客：リードの獲得が課題なんだよね
• 営業：今どういった方法で獲得をしているんですか？（階層を下げる）
• 顧客：リスティング広告を打っているんだけど
• 営業：具体的にはどのくらいの数集まっているんですか？（階層を下げる）
• 顧客：月に10件くらいかなぁ
• 営業：なるほど、ちなみに〇〇さんのミッションって何なんですか？（階層を上げる）
• 顧客：リード獲得はもちろんなんだけど、商談設定数を月に8件取ることなんだよ
• 営業：現状月に10件のリードのうち、何件商談設定が入っているんですか？（階層を下げる）
• 顧客：3件くらいかな

基本的には「現状を知るために階層を下げる」、「理想を知るために階層を上げる」ことを意識すると良いでしょう。ただ、このパートは少し難しい言い方もしていると思うので、単純に現状と理想を知るために質問を繰り返すという認識でまずはOKです。

■話を広げる

これはアップセル、クロスセルを狙うときに絶対にするべきトークです。インバウンドでの営業は基本的に自社のとあるサービスについて知りたいと思っているクライアントが多いので、普通に進めてしまうと、そのサービスだけの提案に終わってしまいます。

もちろんそのサービスを受注するというのは、素晴らしいことですが、顧客単価をあげることができれば、自分の数字を助けることにも繋がりますので、「話を広げる」べきだと考えています。

では、実際どう話を広げていくのか。大きく3つ方法があるので紹介します。

• 商談相手のミッションを聞く
• 前後関係を聞く
• 横展開をする

では詳しく説明していきます。

–商談相手のミッションを聞く

これは、商談相手の仕事のミッションを聞くというシンプルな方法になります。商談相手は自分のミッションを達成するための手段としてお問合せをしてくれているので、達成するための他の手段を提案できる可能性が上がります。

例）営業チームのマネージャーをしているとある顧客

• 営業：お問い合わせの背景は？
• 顧客：営業メンバーの受注率が悪くてね、改善したいんだけど
• 営業：現状どのくらいなのですか？
• 顧客：20パーセントくらいかなぁ
• 営業：〜〜〜〜（先ほど説明した話の階層を上げ下げして課題を深堀りする）
• 顧客：〜〜〜〜
• 営業：ちなみにお仕事のミッションって何ですか？
• 顧客：チームの受注率を50%にすることです
• 営業：じゃあ先ほどもお伝えした通り、メンバーの方に対する〇〇っていうサービスは必要だと思うんですが、そもそもリードの質が悪くて50%の達成が難しくなっていたりもするんですかね？
• 顧客：確かに、そもそもサービスについて全く知らない人もたくさんいるよ
• 営業：であれば、マーケティングの段階でもっと質の良いリードを獲得する必要があるんじゃないですか？
• 顧客：たしかに、でもマーケティングの担当者が先輩で言いにくいんだよなぁ
• 営業：じゃあ次回のMTGでその方連れてきてください！僕から話をしてみますね！

–前後関係を聞く

サービスを導入する背景とかをヒアリングするケースは多いかと思いますが、例えば、とあるMAツールの導入検討をしているクライアントに対し、何が課題なのか、どうなれば理想なのかとか、ツールを導入するメリットを訴求したいがためにヒアリングをすることもあるかと思います。

この時に、MAツールを使って商談獲得した後のセールスの動きははどうなっているのか、そもそもどんなマーケ施策を打ってリードを獲得しているのかなど、前後関係を聞くだけで、オプション機能や他サービスの提案ができる可能性が上がります。

–横展開をする

これは「前後関係を聞く」とは逆で、他のサービスはどうなっているんですかと、対象のサービスのヒアリングと合わせてクライアントの他事業、他サービスがどうなっているのかを聞くだけです。もし他サービスでも同じような課題を抱えていたら、同じ提案ができますし、他の課題が出てきたとしても、提案の幅が広がるので聞いて損はありません。

ネクストアクションを決める

ヒアリングが終わり、サービス紹介まで終わればネクストアクションを決めましょう。ネクストアクションを握っておくことは、追いかけの連絡をする際にも役に立ちますので、お互いの認識を擦り合わせておくことが重要です。

初回商談で提案まで行えば、基本的にはBANT情報を聞きましょう。BANT情報については調べたらたくさん出てくると思うので、僕からは何なのかの説明に留めておき、聞き方のテクニックをお伝えしたいと思います。

BANT情報とは

• Budget（予算）
• Authority（決定権）
• Needs（必要性）
• Timeframe（導入時期）

方法としては2つあると思います。一つ目が、単刀直入に聞いてしまうパターン。何も考えずに当たり前のように聞いちゃう方法です。これができれば一番良いです。ただ、BANT情報ってなぜか聞いたらあかんのじゃないかみたいな感覚が割とあって、何も考えずに聞くのって難しいですよね。

なのでおすすめとしては二つ目の、他社を例に出しながら質問するということです。

例えば、予算について聞きたいとき、「御社と同じ課題を抱えていた他社さんだと、このくらいの金額感でご提案をさせていただいたのですが、今回御社はどのくらいのご予算を取られていらっしゃいますか？」や、そもそも予算があるのか、取れそうなのかを聞きたければ「他社さんだとこのくらい予算を取っていただいているのですが、御社でも取れそうですか？」と他社を引き合いにあたかも当たり前感を出すのは重要です。

このときにビビってしまうと主導権を握られてしまい、価格交渉にも繋がりやすくなってしまうので、強気で自信を持ち、このくらいの金額は当たり前です感を出しましょう。

あとは、決定権は誰にあって、いつその話を社内でするのか、話をする上で必要な情報は何かを握り、いついつに自分から連絡するとその場で連絡の約束まで取り付けちゃいましょう。

また、担当者が決裁者ではない場合は、その担当者とタッグを組むことが重要です。どうすれば上を説得することができるのか作戦を一緒に考えます。担当者からすると決裁を取る上で面倒なことを一緒にやってくれる営業担当がいればありがたいので、積極的にお手伝いしましょう。

アポイント後

アポイント後は、御礼のメールと合わせて、必要であれば見積書、社内検討用資料をお送りしましょう。

社内検討用資料とは、社内稟議をスムーズに進めさせるための資料です。営業の際に使う資料と内容は似ていますが、構成や入れ込む情報を少しカスタマイズし、決裁者に意思決定を促すための資料となっています。また、ネクストアクションの際に決めた内容を入れてもいいですし、欲しいと言われた情報を入れるのもおすすめです。

僕は上記のように実際に商談内でヒアリングした内容などを入力できるページを入れたりして、担当者でも話ができるかつ、資料が一人歩きしても決裁者が意思決定をできるような構成にしています。

社内検討用資料を送り、約束の日に連絡をしながら進捗、つまづいているポイントなどを電話メールで確認していきましょう。

さいごに

インバウンド営業についてここまで解説をしてきましたが、基本的なことばかりでつまらない人もいたかと思います。ただ僕自身売れない経験をしてきたからこそ、売れないところからどんなことを意識して何をしたら売れるようになったのかと、僕だからこそ伝えられることがあるのではないかと思い、今回記事を執筆しました。

結局営業なんて才能がある一部の人間と、努力をしてやっと売れるようになった営業と努力をしていないから売れてない営業の3パターンだと思っています。

才能のある一部の営業には憧れますが、願ったからといってなれるものではありません。本記事を読んでいただいた方の受注率向上に少しでも寄与できれば幸いです。