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- 商談後に送付すべき「社内検討用資料」というもの。
【CODE ＆CONTENTS】第一弾
弊社（株式会社Cone）は、資料作成代行サービスc-slideを運営しています。そのConeが実践しているのが「社内検討用資料」というもの。
とは？
商談後に、見込み顧客に送付する用の資料
です。
なぜ、この「社内検討用資料」が必要（重要！）なのかを解説してみます。
まず、
クライアントから依頼が来て、よく見かけるのがこのスタイル。
資料請求（資料A）
↓
商談（資料A）
↓
商談後送付資料（資料A）
ひとつの資料を使い回すこのスタイルになっている企業も多いんじゃないでしょうか。
ダメとは言わないですが、これだと「成果（受注）が、営業パーソンのスキルによってバラバラになる」という弊害があります。
もちろん、スター選手がたくさんいる営業組織では、資料を複数作成して使い分けるなんてことをしなくてもいいと思います。
というか、その方が工数がかかるので生産性が低くなります。
ただ、ほとんどの営業組織は、営業パーソンによって営業成績が異なるのではないでしょうか。
営業成績が低い人が受注できるようになる
のが「社内検討用資料」です。
どういうことか。
さっきの営業フローで資料を使いまわしているとなにがダメなのか。から理解してもらいたいのですが、
資料請求
└このサービス／会社をもう少し詳しく知りたい
└料金／サービスの特徴など
↓
商談
└なるほど、自社が活用するにはどんな形がいいかを知りたい
└実際はどれくらいの費用がかかって、どれくらいで回収できるのか
└自社に近い状況から成果を上げた事例はありそう？
↓
商談後
└上司に相談してみよう
└他の競合他社／サービスはどんな感じなんだろうか
というような、感情経路をたどります。
ということは、この上記3プロセスで見込み顧客が異なる情報が必要なのに対して、サプライヤーが同じ情報を提供していてはいけない、ということ。
つまり、プロセスに応じて適切な情報を提供しないといけない、ということ。
それを加味するとこうなります。
資料請求（サービス紹介資料）
└サービスの特徴や料金が載ってるダウンロードして読む用の資料
↓
商談（営業資料）
└類似事例やコストシミュレーションなどの実際に導入イメージを説明する資料
↓
商談後（社内検討用資料）
└社内で検討するために、商談で話したことや競合他社の情報が乗っている資料
また、
「資料請求→商談」では、Aさんが話を聞いていますが、
「商談→商談後」では、AさんとBさんが相談している。
という状況になるのがBtoBの特性なので、以下のようなことが起こります。
商談（自社営業→Aさん）
└自社営業が「具体的な活用例」をAさんに話して納得した
↓
商談後（Aさん→Bさん）
└Aさんが「具体的な活用例」をBさんに話して納得できなかった
基本的にBtoBは「伝達ゲーム」になります。
そのため「資料が独り歩きする」という強烈ワードが生まれるわけです。
その独り歩きさせて、Bさんにも納得してもらうためにも
・商談中に話したことを”読んでもわかるように”作り替えて、
・検討する際に必要な情報を追加した
資料が必要になります。
それが「社内検討用資料」になります。
この資料があることで、営業パーソンの「話したけど納得してもらえなかった」だとか「これを話すのを忘れていた」みたいな初歩的なミスを防ぐこともできますし、Aさんに「営業資料（社内検討用資料）」をもたせることができます。
Aさん→Bさん（上司）に相談するときに「社内検討用資料」を渡すことができていれば、同じくAさんの説明によってBさんの解釈が変わることを防げます。
そうすることで、営業パーソンによる成果のブレを防ぐことができるようになります。
というわけで、ぜひとも「社内検討用資料」の作成・運用を実践してみてください！
※）Coneでは、社内検討用資料を導入してから営業組織全体の受注率が改善しています
ちなみに、BtoBのプロセスすべての資料を用意するとこんな感じ
あと、Coneは資料作成代行サービスc-slideを運営していますので、相談もどしどしお待ちしています！（こちらサービスページ）
