新規事業でBPOサービス比較サイトのリリースを控えていますが、ここに来てプライシングが変更に。

以前は顧客情報提供につき〇〇円という「成果報酬」のスタイルをとっていました。この料金体系で営業をかけていましたが、営業全員がなんとなくしっくり来ていない感じがしていました。

とはいえ、他の比較サイトはほとんどがこの料金体系。市場に受け入れられているこの料金体系でやっていればいつかブレイクポイントが来る、そう思って進んでいたのですが…

そうでもない。

湯浅と話しているうちに、プロダクトの価値（≒ここではプライシング）を変更する必要があるんじゃない、ということに。

理由は2つ。

・顧客の解像度が荒い
・解決策（今の提供価値≒プライシング）が顧客課題にマッチしていない

です。

紐解くと、他の比較サイトはほとんどが「IT製品」「SaaSプロダクト」を対象にしたものなので、彼らのニーズは、顕在層リードももちろんですが『リードはいくらあっても嬉しい』です。SaaSは月額課金のサブスクリプションモデルなので、リードさえ獲得できればリードタイムが長くても後々解約されなければどんどん利益を生んでいける。

一方で、僕たちはSaaSではなく、BPO事業者がターゲット。僕たちも資料作成代行サービスを運営していてわかるのは「潜在層リードなんて要らない」ということ。常に「今欲しい人たち」が欲しい。

b-posの顧客（BPO事業者）は「リードが欲しい」のですが「より購買に近いリードが欲しい」のです。顧客の課題の解像度が少し上がった気がします。また、顕在層リードがほしいに加えて、認知度を上げたい、も課題として存在しているんじゃないか、となりました。

Web施策を常に打ち続けられるほど潤沢な予算を持っているBPO事業者は少ないので、認知を上げて、マーケティングも営業もできるだけ楽にしていきたい。ということ。

すべては「後で回収できるモデル」ではないからこそ生じている課題。

ということは、その課題（認知度を上げたい・顕在層リードが欲しい）には今のプライシングはマッチしていない。

そこで、認知度向上を低コストで、顕在層リードは適正コストで得られる料金体系に変更。もっと言えば潜在層リードは無料にしました。

月額料金＋従量課金の料金体系。これにしてから受注しやすくなってきた。僕らも納得できて自信が持てたのはもちろんだけど、お客さんの反応も違う。

結局は、プロダクト先行ではなく、課題先行なんだなと。ですが、自分が提供側に回ると一気に気が付かないもんだなとも思いました。

難しいもんですが、顧客意識を忘れないようにするためにも、自分が同じ立場に立って他社のサービスの説明を受けてみる、みたいなことを定期的にしないとな。