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今日数年振りの営業ロープレを行いました。
ロープレには、「怒られる」「できてない部分を指摘される」など嫌なイメージしかなくて、やらなくていいのであればやりたくないの代表格でした。
でも、このままでは自分のせいで会社に迷惑をかけてしまう、自分の能力をレベルアップしないと、会社の成長についていけないと感じ、無理矢理にでも設定して、ロープレを実施していただきました。
最初は僕が困っていることを聞いてくださり、アドバイスをいただけました。
次に、僕がお客様側に立って、自分の実際のヒアリングを真似てやっていただきました。
それはもうひどい内容で、ヒアリングのヒの字もできていない、誰がこんなやつに頼むねんと自分でも思うくらい、何も聞けてませんでした。
そして次に、本来あるべきヒアリングの姿の見本を、これまた僕がお客様側に立ってしてもらいました。
その時に自分との差ですごく感じたのが、
「なんぼ質問しても嫌な感じはしない」
「自分の中で勝手に答えを決めつけない」
ということでした。
これまでは、これ以上質問したら嫌がられるかなと思ったり、お客様からの回答を聞いて、「じゃあこういうことか」と勝手に答えを決めつけて次の質問にいくということをしてしまっていました。
でもそれは、お客様のことを考えているようで、考えていない、ただただ要らない部分に気を遣っているだけで、お客様のことを理解しようとしていないことに気が付きました。
そして、僕が苦手としているあまり反応のないお客様に対しても、ずっと質問をしていると、どこかのタイミングで「そんなに聞かれるんやったらこっちから話すわ」っていうタイミングがあるということに初めて気付きました。
これも先ほどと同様に、聞くのが気まずいだとか、聞いても返ってこないしみたいな理由を付けて聞けていないだけでした。
上記のようなことに気付けないまま4年ちょっとも営業してたと思うと、何をやってんだと自分でも思いますが、逆説的に言うと、今気付けて良かったなと、気付くには最後のタイミングだったんじゃないかなと思っています。
多分気付かないままだと、そこそこの成績しか出せない（それも）営業マンで、ずば抜けた成績は出せなかったと思います。
