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商談の目的ってなんなんでしょう。みんな自分の中で正解を持っていて、どれが正解というのは一概には無いと思いますが、今自分の中でしっくりきているのは、「クライアントの課題が解決され、クライアントがゴールを達成できる」と思ってもらえることなのかなぁとぼんやり思っています。
というのも、これまでの自分は「どうすれば受注できるのか」という視点で、自分が受注するためにセールスポイントを説明し、それがヒットすれば受注するみたいなやり方になってたんじゃないかと。
だから、比較検討されたら負けるし、c-slideが素晴らしいとクライアントが自ら感じてくれた時にしか受注できてなかったんだと思います。
でも最近、こりき、湯淺の商談に入り、2人の営業している姿を見ていると、そもそもクライアントが抱えている課題ってなんなのか。そしてどうすればゴールが達成できるのか。ヒアリングの時間を、このロードマップを引くための時間にしているような気がしています。
だから、クライアントもc-slideに頼めば、自分達の課題が解決されるし、ゴールも達成できるということを、ありありと想像できて、比較検討に勝ち、クライアントから信頼もされるんじゃないかなと思います。
結局、受注するっていうのは結果なだけであって、商談の時間の考え方が大きく違いました。
※もちろんこの要素だけじゃないですが、自分と比べたときに一番大きく感じたポイントがここやったって感じです。
2人に聞いた訳じゃないので、これが合ってるんかも分からないし、もしかしたら無意識的にやっていることかもしれないけど、僕もこんなセールスになれたら素敵やなって思います。
