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ひさびさの仕事感想文。
現在進行系ではありますが、ここ2-3ヶ月は誰が営業しても成果があがるセールスイネーブルメントを中心に、資金繰りを戻すための時間に当てていました。
まぁ正直きつい。笑
もはや受注するのが怖くなったくらい。
10月の1ヶ月間はほとんどの商談を担当したけど、11月からは知らぬ間にはるとともきが率先して対応してくれて、ほとんど商談することはなくなりました。
正直、今のままでこんなに預けても大丈夫？と思うときがあったので（ほんまにごめん。）毎日受注率、受注額を追ってたんですが、驚くことに10月よりも伸びていました。
ほんまにびびりました。
個人のごとの数字を出しても、ぼくが一番受注率低い。笑
そんで、よりハイエンドプランの導線を作って単価と受注率を上げるために週一回、2人の商談録画を見て率直にFBする時間を作ってるんですが、何も言うことない。笑
めちゃくちゃよくなってました。
9月に目標を立てたときに、自分でも「無理そうやな。。」と想いながら立てた「受注率60%」「案件単価：18万」も確実に達成に近づいてる。
11月は検討中案件が5,6件ある中で、後1件受注できれば60%に乗ります。（いま58%くらい）
案件単価は16.6万やけど、10万円以下の案件を抜くとまさかの19.9万。
えぐい。シンプルに2人すごすぎ。
と思ってます。
ただ、なぜ上半期の半年で売上が伸びなかったのか？も同時に見えてきました。
それが「戦略に流動性がない。」ということ。
1月から2人だけで営業してね。
と伝えたので、そこに対してのコミットは、普通の人じゃできないくらいの努力と学びでコミットしてくれてると思います。
ただ、これだけだと一過性のもので終わる。
目の前の商談に対する、個人の力量だけが伸びていく。
これだと定常的に600万を生み出し続ける、ということは難しい。
今週の朝会でともきに「目標売上額の裏付けと、詳細の戦略を立てて〜」って言ったけど、セールスの振り返りMTGのアジェンダは変わっていない。
ここが最大の課題だと思いました。
目標を達成するには鮮明なイメージを抱かないと行けない。
鮮明なイメージを抱くには、時系列でマイルストーンをしかないといけない。
一気に大きな目標は達成できないから、階段を作って、小さな目標を達成し続け、大きな目標を達成していく。
これが必要だけど、おそらく今まではKGI・KPIしか追い続けていなかった。
（これはぼくらの責任ですが。。）
それだと都度出てくる課題ってKPIに対する課題しか出てこないし、毎回同じ改善策になる、本質的な改善にならないはず。
だからマイルストーンを敷いて、1ヶ月ごとにテーマを作って、そこに対してコミットする。達成したら次のステップに昇る。
これが、ぼくが敷いていた10月からのテーマです。
- 10月
- 売上状況ゲキヤバ → 資金繰りをなんとかするために売上をあげないといけない
- 週2回のMTGで細かいレベルまで案件の状況を理解、アクションに活かす
- 確定前案件：どうやって受注するか（コミュニケーション）
- 制作中案件：どうやって月内に納品するか（制作連携 or 請求書交渉）
- 週2回のMTGで細かいレベルまで案件の状況を理解、アクションに活かす
- 売上状況ゲキヤバ → 資金繰りをなんとかするために売上をあげないといけない
- 11月
- 売上ヨミを作れるようになってきた → 本格的にセールスイネーブルメントしていかないといけない
- 2人の営業力を底上げする（受注率を向上させる）
- 商談管理シートで常に数値を把握
- 商談動画振り返りで、改善点の洗い出しとブラッシュアップ
- 失注案件やイレギュラー案件の振り返りと対応をNotionにまとめる
- 2人の営業力を底上げする（受注率を向上させる）
- 売上ヨミを作れるようになってきた → 本格的にセールスイネーブルメントしていかないといけない
- 12月
- KGIの達成&受注率目標超えれそう → 受注単価<Vを上げていかないといけない
- アップセル・クロスセルのフローを確立
- 継続取引額を増加させる（リピート&for系サービス）
- 他部署紹介を狙って生じさせる（振り返りMTGの必須化）
- アップセル・クロスセルのフローを確立
- KGIの達成&受注率目標超えれそう → 受注単価<Vを上げていかないといけない
今、10月11月の目標を達成したからこそ見えてきた「新規案件を取り続けることに対する個人・組織・会社の体力問題」に対してアプローチしようとしています。
大事なのは、それぞれのテーマに対しての戦略と追うべき数字が全然違うということ。
10月：売上
11月：受注率
12月：受注単価&リピート数
という感じで、同じKGIを追っていても、テーマと戦略によって見るべき数字は変わってきます。
となると、振り返りの方法も、アジェンダも変わる。
定例の報告の仕方も変わる。
全部変わってきます。
目標を一過性のもので達成するのは正直かんたん。
でもこれをアタリマエのように続けていくことが、一番むずかしい。
これをしていくには「戦略に流動性をもたせる。」ことが一番重要です。
とくにセールスの2人は「責任者」だからこそ、もっと大局の視点を持たないといけない。
とまぁなんとなく、事業をスケールさせる、目標を達成し続けるためのキーポイントが自分の中で見えた気がしました。
3月までに絶対リピート売上構成比50%達成するので、みんな待っててください。
