期待値で考える「死なない経営」
こんにちは。小さな会社（株式会社Cone）の経営をしている者です。
これからは、自分の思考だったり、自分たちの現在地をブログにちゃんと文字で残していこうかなと思って筆を取ってみます。だから、現時点での思考であって、あとで「いや〜これは全然違ったなぁ」みたいなことも出てくるかなぁと思っていますが、とにかく振り返る価値と言語化の癖のためにやってみようかなと。
今回は、事業を複数持つことのメリットについて、僕が普段どう考えているのかをお伝えしたいと思います。
いきなり暗い話からで恐縮なんですが、c-slide（資料作成代行）のリードが、半分になりました。
1年前は月80〜100件あった問い合わせが、いまは月40〜50件。悪い月はもっと少ないです。AIの台頭の影響は、正直かなり大きいなと感じています。
これはきつい。きついんですが、会社としては死んでいません。焦ってはいるけど、慌ててはいない、みたいな状態です。
なんでだろう？と考えてみると、たぶん僕たちが「事業を複数持っている」から。もう少し正確に言うと、「稼ぎ方を複数持っている」からだと思っています。
では、本題へ。
事業ではなく、稼ぎ方を分散している
いまConeでやっている事業は、ざっくりこんな感じです。
| 事業 | 稼ぎ方 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|
| c-slide（資料作成代行） | 単発の制作 | 一気に大きな金額を積める | リードが減ると直撃する |
| c-blog（記事作成代行） | 大きめの月額支援 | 積み上がりが早い | 解約が起きると痛い |
| slidemate（資料トラッキング） | 小さめの月額ツール | 解約されても揺れにくい | 積み上がるのに時間がかかる |
| slide lib（比較メディア） | 小さめの月額掲載料 | 解約されても揺れにくい | 積み上がるのに時間がかかる |
単発が減っても、月額があるから安心できる。でも、小さい月額だけだとすぐには積み上がらない。そこを大きい月額が埋めてくれます。
大きい月額は解約が怖いですが、小さい月額は1件抜けてもそこまで影響がない。そして単発は、うまくいくときは一気に大きく積める。
つまり、それぞれの弱いところを、別の稼ぎ方が埋め合っているんです。だから1つのモデルがしぼんでも、会社全体はしぼまない。僕たちが持っているのは「事業の数」というより、この組み合わせなんだと思います。
これ、事業を増やしていったら結果的にそうなった、という話ではないんです。最初から「収益モデルの違う事業をいくつか持つ」と決めていました。
わかりやすいのがslide libで、最初に決めたのは「掲載料をもらう媒体」というモデルだけでした。何を掲載するかは、あとから決めています。実は「採用資料の掲載プラットフォーム」という案もあったくらいです。
普通は「何をやるか」を決めてから「どう稼ぐか」を考えると思います。僕たちは逆で、足りない稼ぎ方を先に決めて、そこに合う事業を探しにいきました。
理由は、単純に不安だったから
なんでそう決めていたのかというと、単純に不安だったからです。
始めた頃は、AIの台頭なんて考えてもいませんでした。それでも、不確実な世の中には「負け」の要素がいくらでもあります。ニーズが移り変わることもあるし、シンプルに競合に競り負けることもある。そもそもBtoCではなくBtoBを選んだのも、その負けの要素を少しでも減らしたかったからでした。
オリンピックで例えるとわかりやすいかもしれません。柔道だけが強い国は、柔道で金メダルを逃すとかなりつらい。でも、陸上も体操も卓球も強ければ、どれか一つで負けても金メダルの総数にはそこまで響かない。みたいな。（例えが合ってるかはちょっと自信ないです笑）
もう少しちゃんと言うと、僕の頭にあるのは「期待値」の考え方です。
たとえば、80%の確率で100万円の利益が出て、20%の確率で300万円の損失が出る投資があるとします。
- 100万円 × 80% − 300万円 × 20% = 80万円 − 60万円 = プラス20万円
なので、これは「やる価値のある投資」だと判断できます。
でも、この確率は社会の変化でどんどん動きます。成功の確率が60%に下がって、失敗の確率が40%に上がったらこうなります。
- 100万円 × 60% − 300万円 × 40% = 60万円 − 120万円 = マイナス60万円
事業の期待値も、これと同じように年々動いていきます。c-slideのリードが半分になったのは、まさにそれが起きたということだと思っています。
だから、期待値が逆向きに動く事業を一緒に持っておく。一方が下がっても、もう一方が上がっていれば、全体としては死なない。これが僕の考え方です。
じゃあ、なんでそこまで「死なないこと」にこだわるのか。
僕たちは高校のサッカー部の友だちで始めた、友だち企業です。目指しているのは、どしどし急成長することではありません。友だちが時間とお金に余裕のある状態を、ずっと続けられることです。
そのためには、一発当てるより、死なない経営で少しずつ伸ばしていくほうがいい。稼ぎ方を分散させるこの形は、僕たちにとっての理想の形でした。
しんどいのは、リソースが分散すること
もちろん、いいことばかりではありません。一番しんどいのは、リソースが分散することです。
事業が1つなら、全員の時間と労力をそこに突っ込めます。そのほうが事業は伸ばしやすい。それを事業の数だけやらないといけないので、正直かなりきついです。というか、アクセルを踏み切れない。
しかも僕たちはメンバー7人。1人が2事業くらいを持つイメージになります。
だから、事業をつくるときは「隣接する課題を解く」事業にすることを意識しています。たとえばこんな感じです。
- c-blog（SEO・LLMO）→ slide lib（比較サイトで、LLMO対策とCV数アップ）
- c-slide（資料作成）→ slidemate（資料トラッキングで、商談化率・受注率アップ）
同じお客さんの「次の課題」を解く事業なら、事業を増やしても、お客さんへの価値や成果を広げる延長で運営できます。事業ごとにバラバラのことをやっている感覚にならないので、運営のストレスもだいぶ減りました。
ちなみに、このクロスセルには「売れる形」があるんですが、その話はまた今度書きたいと思います。
さいごに：次は、やめる基準を決める
稼ぎ方を分散させる経営は、死なないための大事なレバーになっています。なので、これからも続けていくつもりです。
ただ、課題もはっきりしています。事業を足す基準と、やめる基準があいまいなままなんです。特に、やめる基準。
ここを言語化して、ちゃんと決めておかないと、期待値がマイナスになった事業にも「ここまでやったし」とサンクコストでリソースを注ぎ続けてしまいます。期待値は社会の変化で動くものなので、動いたら組み替える。それを繰り返して、会社全体の矢印をずっと上向きにしておく。
次はそれを、ちゃんと決めたいと思っています。決まったら、またここで書きますね。
