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- コンテンツマーケティングをやりたくば、コンテンツセールスから始めよ。
今日社内Slackに以下の内容を投下しました。
「コンテンツセールス」広めていきたい
コンテンツマーケはよく聞くけど、あまりうまく行ってる企業を見ないので、コンテンツセールスから始めればいいんじゃないか？？と思ってます。
コンテンツマーケは1-n
コンテンツセールスは1-1
例えば、事例資料。例えば、社内検討用資料。
商談した相手に送るような1to1の資料。これをインサイドセールスでも流用したりする。
商談を獲得したい相手のフェーズに合わせて適切な資料を送付することで、商談を獲得する。メルマガとは異なるアプローチ。その人用の資料。
それがハマったらホワイトペーパーとかに拡張する→コンテンツマーケになる
ちょっとだけ深掘りしてみようかな、と思います。
コンテンツマーケティングが失敗する理由
コンテンツマーケティングが失敗する理由は
・売上につながらない
・継続するリソースがない
・知識がない
このあたりかなと思います。正直気合でなんとか継続して、知識は勉強するなりしないといけない、とは思いますが。。
一番大きな理由は、直近の売上に直接的に影響しないから。だと思っていて。
だから、続けることができず、意味がなかったね／時期が間違っていたねとかなるんじゃないかなと。
CONEも最初はそうでした。ホワイトペーパーを作成し、オウンドメディアを立ち上げ、さまざまな「型」だと言われるコンテンツマーケティングを打ってきましたが、なかなかうまく軌道に乗らない。
ただ、最近はコンテンツマーケティングのおかげでリードの質も量も向上しているし、売上にもつながってきています。
それはなんでなのか、を最近考えてみました。
それは「コンテンツセールス」から始めていた、からなのではないか、というのが僕の考えるところです。
コンテンツセールスとはなんなのか
コンテンツセールスとはなんなのか。
それを理解するために、コンテンツマーケティングの定義を見てみたいと思います。
読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法
※ https://innova-jp.com/content-marketing/
だそうです。
「読者」にとって価値あるコンテンツの制作・発信。
「読者」とは、自社の潜在顧客のこと。潜在顧客のニーズを顕在化して顧客にするための一連の活動。
コンテンツマーケティングがうまくいかない企業は、この「読者」つまり潜在顧客のニーズの解像度が低い。
当たり前ですが、顕在層よりも潜在層が感じている課題感のほうが捉えるのが難しいです。だからこそ僕は「コンテンツセールスから始めよ」と思うのです。
コンテンツセールスをコンテンツマーケティングの説明文を流用してい説明すると
顕在層／リードにとって価値あるコンテンツの制作・提供をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連の営業手法
つまり、見込み顧客にとって価値のあるコンテンツを制作しメールや架電で届けて、顧客化すること。
コンテンツマーケティングは潜在層のニーズを発見し、そこから長い道のりを経て顧客化しないといけないため難しいと感じると思いますが、コンテンツセールスなら普段お客さんと接している営業が、お客さんが知りたいことを発見して「資料にして見込み顧客に送る」だけでいい。
例えば、
・検討に必要な情報はなにか？
・競合比較しているなら「なに」で比較しているのか？
・類似企業の事例はあるのか？
など、お客さんが知りたがっていることを掴むのは比較的かんたんです。
なぜ簡単なのか。
コンテンツマーケティングは、見えない多数の潜在層のニーズを想像しないといけない。のに対して、
コンテンツセールスは、目の前の一人の顕在層のニーズを聞けばいい。
この1対Nの想像ではなく、1対1の対話によって生み出されたコンテンツ（資料）を、他の同じような状況の見込み顧客にメールで送付 or 架電して送付すれば、商談が獲得できる可能性があります。
それが、1人のために作ったコンテンツが2人目にハマる瞬間。
なので、それを1人→2人→10人→100人→？？人と広げていく。という考え方。
コンテンツの形も、資料だけではなく、記事や動画などの適切なコンテンツの形式で届けていく。
それがコンテンツマーケティングなのではないかと考えています。
つまり、タイトルにもつけた「コンテンツマーケティングがやりたくば、コンテンツセールスから始めよ」ということでした。
（このコンテンツセールスという考え方を広げていきたい）
ちなみに最初に言葉にしたのはDORIRUの福山さんです。（参照：こちらの記事）
